Целевая аудитория: Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность, возможно товароведы.

Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.

Практическая польза семинара:
Тренинг-семинар дает ответ на вопросы:

• Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации;
• Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком;
• Можно ли управлять поставщиком;
• Как использовать инструменты управления товарным запасом.

Участники смогут научиться:

• анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией;
• выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации;
• овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета;
• Выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им;
• Минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша.

Важно: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять и противостоять манипуляциям. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, чтобы не совершать ошибок при построении отношений.

Продолжительность семинара: 2 дня (16 часов)

Автор и ведущий семинара: Екатерина Бузукова, консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, член Консалтинговой Группы «Супер-Розница».

Программа семинара:

ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

• 1. Стратегия закупок
• Основы логистики розничного предприятия. Закупочная логистика.
• Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок. Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
• Продажа и закупки – две стороны одной медали.
• Бизнес-процесс закупки. Подводные камни в работе закупщика.
• От закупщика – к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера. Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем. Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам. Основные навыки закупщика. Мотивационный пакет (оклад, оклад + процент, система KPI).
• 2. Управление товаром (6 часов)
• Построение ассортиментной матрицы. Категории. Роли категорий, товары внутри категории. Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
• Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
• Стандартные методики анализа товарных запасов: Оборачиваемость. ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
• Логистический цикл товара и страховой запаса. Уровень оптимального запаса.
• Дефицит. Излишки и затоваривание. Оценка излишков. Причина возникновения. Способы реализации излишков. Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ

• 1. Выбор поставщика (1,5 часа).
• Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
• Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.
• 2. Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа).
• Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.
• 3. Переговоры в процессе закупки (6 часов).
• Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга.
• Деловая игра.

• 1 этап. Подготовка.
• Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
• Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».
• 2 этап – Контакт. Обсуждение позиций.
• Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
• Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
• Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.
• 3 этап – Согласование позиций. Поиск решения.
• Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
• Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.
• 4 этап - Завершение переговоров.
• Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли. Деловая игра.

Основная идея программы:
Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом.
Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним.
Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять.

При подготовке семинара использован:

• Собственный опыт работы в бизнесе на должности менеджера по закупкам, начальника отдела закупок, руководителя товарного направления.
• Опыт закупщиков из других организаций.
• Российская и западная литература в части этикета и переговорных техник.
• Консалтинговая практика в части построения работы отдела закупок и системы категорийного управления предприятием.
• Материалы книги «Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице».

скачать программу в формате *.doc

назад